Одним из главных отличительных качеств сетевого маркетинга
является его эмоциональность. Часто эта эмоциональность просто
обрушивается на новичка, ошеломляя и вызывая подозрения, с одной
стороны, и притягивая и расслабляя, с другой. Все эти аплодисменты и
скандирование лозунгов, громкая музыка и шоу-технологии могут являться
для неподготовленных людей очень странными. Но в результате все это
играет определенную роль! Эмоциональность сетевого бизнеса
служит своеобразным фильтром, привлекающим к нам людей подходящих,
открытых, и отталкивающим людей закрытых, неготовых к сетевой работе.
Эмоциональность
сетевого маркетинга является также частью более глубокого феномена –
активизации подсознательных процессов. Нет ни одного другого вида
бизнеса, в котором личное и коллективное бессознательное
активизировалось бы столь сильно. В этом отношении сетевой бизнес
скорее сравним с политическими партиями и религиозными движениями, чем
с бизнесом традиционным. Эту параллель часто проводят в поисках
негативных аргументов по отношению к сетевому маркетингу, не понимая
при этом, что активизация подсознательных процессов является в целом
очень здоровым явлением для современного невротического общества. Когда
мы активизируем подсознательное, мы получаем доступ ко многим очень
важным качествам и ресурсам человеческой психики.
Во-первых, это
энергия, жизненная сила. Рациональная часть нашей психики не является
источником энергии; скорее ее можно рассматривать как механизм
оформления и перераспределения подсознательных энергий. Человек с
заторможенным подсознанием вял и слаб.
Во-вторых, это
творчество. Для некоторых это может звучать неожиданно, но сознательная
часть нашей психики, наша личность, не является творческой. Она
оформляет творческий поток, но сам поток рождается в подсознательном.
Человек с заторможенным подсознанием скучен и предсказуем.
В-третьих,
это смысл. Источником смысла также являются глубинные слои психики, а
не личность. Человек с заторможенным подсознанием мучается
бессмысленностью и одиночеством своего существования.
И наконец,
это свобода. Как и другие важные категории нашей жизни, свобода не
является продуктом личности. Ощущение свободы появляется в человеке
тогда, когда его сознательные и подсознательные процессы находятся в
гармонии друг с другом. Для этого необходимо как минимум высвободить
естественные проявления бессознательного. Человек с заторможенным
подсознанием механистичен и несвободен внутри самого себя.
Все
это объясняет, – ради чего сетевой маркетинг активизирует подсознание
тем людям, которые начинают заниматься этим видом бизнеса. Свобода и
независимость, творчество и ощущение смысла своей деятельности, - все
это те категории, которые мы обещаем новичкам. И, конечно же, выполняем
свое обещание; по крайней мере, для тех, кто добросовестно идет по
ступеням сетевого мастерства.
Активизация подсознательных
процессов приводит еще к одному явлению – активизации инстинктивных
стратегий поведения и способов проявления людей. На этом уровне феномен
сетевого маркетинга необходимо описывать даже не психологическими
моделями, а моделями из арсенала этологии, - науки об инстинктивном
поведении человека. Этология рассматривает человека как «зазнавшегося
млекопитающего», показывая, что многие его поступки определяются не
сознательной сферой его психики, а инстинктами, коренящимися глубоко в
подсознательных слоях.
Сегодня мы рассмотрим только один (зато
фундаментальный) инстинкт и его роль в сетевом маркетинге –
иерархический инстинкт. Исследования показывают, что для групповых
млекопитающих иерархический инстинкт является ведущим, часто подчиняя
себе энергии других инстинктов, например, инстинкта самосохранения или
инстинкта продолжения рода.
Стремление повысить свой социальный
ранг и статус, стремление подняться по социальной лестнице является, с
одной стороны, основной движущей силой большинства людей, которая ведет
вперед общество в целом. С другой стороны, этот инстинкт является
источником неисчислимого количества бед и конфликтов, войн и
разрушений, которые естественно отбрасывают общество назад.
Сетевой
маркетинг нашел удивительно изящное решение утилизации иерархического
инстинкта одновременно со смягчением его негативных последствий. Если
практически в любой зоне социума, в любой компании линейного бизнеса
для того, чтобы подняться на одну ступеньку вверх по лестнице успеха,
необходимо с этой ступеньки кого-нибудь столкнуть, то в сетевом
маркетинге дело обстоит совершенно не так! Новая ступенька создается
для вас именно в тот момент, когда вы заносите ногу для того, чтобы на
нее ступить! И вам не надо никого с нее сталкивать!
Вы уже
наверняка поняли, что я говорю о карьерной лестнице сетевого бизнеса,
заложенной в маркетинг-план каждой компании. Только когда я рассмотрел
происходящее с позиции этологии, я понял смысл вычурных имен – типа
«брильянтовый экзекьютив», «сапфировый директор» или «дважды посол
короны» - используемых в карьерных лестницах компаний. Перед этими
титулами просто бледнеет средневековая аристократия с ее баронами и
принцами. В рамках этологической модели получает свое объяснение и
другая атрибутика карьерной лестницы – значки с брильянтами, ценные
аксессуары рангов и яркие и шумные церемония признания. Все это служит
цели подтверждения иерархического инстинкта в уже достигших, и
активизации этого инстинкта в новичках.
Конечно, и в сетевом
маркетинге проявления иерархического инстинкта не являются столь уже
гладкими и безобидными. Когда кто-нибудь из дистрибьюторов вашей
организации обгонит вас по рангу, это, скорее всего, вызовет в вас
достаточно сильную реакцию. Иногда эти реакции могут стать и
разрушительными. Но самая главная опасность иерархической борьбы в
сетевом бизнесе устранена: даже если вас обгонят по рангу, это не
значит, что вы свой ранг потеряете!
Из всего этого вытекает
несколько простых рекомендаций. Если ваша компания еще не использует в
полной мере всего энергетического потенциала иерархического инстинкта,
начните делать это сами. Постепенно наращивайте эмоциональность
церемоний признания, повышайте ощущение значимости выполнения рангов и
квалификаций, выделяйте каждый ранг с помощью особых мероприятий.
Можно
отметить еще одну важную особенность активизации иерархического
инстинкта. Это обходится значительно дешевле, чем мотивация
дистрибьюторов на материальном уровне, деньгами или подарками, а эффект
дает значительно больший! Неслучайно большинство компаний сетевого
маркетинга, достигших значительного успеха, иерархический инстинкт
использовали по полной программе!
Теперь я хочу перейти к
анализу социального ранга сетевой индустрии в целом, то есть
подсознательного восприятия нашего бизнеса с точки зрения социума.
Здесь картина получается уже значительно менее радостной. Как
определялся ранг млекопитающих в стае в течение миллионов лет? Каково
было основное следствие высокого ранга? Иерархическая динамика была
всегда очень тесно связана с инстинктом продолжения рода. С точки
зрения эволюции особь высокого ранга должна была передать свои гены как
можно большему количеству особей в следующем поколении. Особь низкого
ранга – наоборот, не должна была размножиться. Этот механизм составляет
основу естественного эволюционного отбора. Это привело к следующим
закономерностям.
Ранг самца выражался в количестве самок,
которыми он мог обладать. Высокоранговый самец мог передать свои гены
практически любой самке в популяции. А ранг самки определялся
совершенно другим механизмом, потому что самка, в отличие от самца,
могла оставить после себя значительно меньшее количество особей со
своими генами. Ранг самки определялся количеством самцов, которых она
могла заинтересовать… и отказать! Отдавая себя и свои гены только
самцам самого высокого ранга.
Рассмотрим в этой модели сетевые
стратегии. Если мы проанализируем сетевой маркетинг с точки зрения
мужских стратегий, то картина получается следующая. Мы хотим пригласить
в наш бизнес всех (как и любой мужчина инстинктивно хочет обладать
всеми женщинами), но реально приглашаем в основном тех, кто имеет
низкий социальный ранг, - людей без работы, в кризисе, с проблемами
здоровья, социально нестабильных и т.д. Тем самым социальный ранг
индустрии в целом остается достаточно низким.
Еще более
безрадостная картина возникнет при рассмотрении сетевого бизнеса с
позиции женских стратегий. Здесь мы ведем себя как самка самого низкого
ранга, мы постоянно готовы всем дать… возможность присоединиться к
нашему бизнесу. Такой подход чрезвычайно понижает социальный ранг
сетевой индустрии. Самое главное, что здесь не помогут рациональные
аргументы, рекламные компании и то, что реально мы помогаем огромному
количеству людей найти свое место в жизни, создать собственный бизнес,
получить свободу и независимость или хотя бы источник постоянного
дохода. До тех пор, пока мы будем всех без исключения брать и всем
давать, окружающие нас люди будут инстинктивно относиться к сетевому
бизнесу как низкоранговому социальному явлению.
Сетевой
маркетинг – это попытка реализовать обещание, данное две тысячи лет
назад: «Последние станут первыми!». Много лет я был воодушевлен этими
словами как отражающими суть нашего бизнеса, до тех пор, пока у меня в
душе не возник крамольный вопрос: все ли последние станут первыми? Или
все-таки только некоторые? Да, действительно, сетевой бизнес дает
уникальную возможность повысить свой уровень дохода и социальный ранг
для тех людей, у которых иначе не было бы вообще никаких шансов сделать
это. Но совсем не каждый этой возможностью воспользуется. Потому что в
том же источнике было сказано: «Много званых, а мало избранных!». А
совсем уже недавняя попытка организовать жизнь нашей страны так, что
«кухарка будет управлять государством» известно к чему привела! А ведь
это же одно и то же обещание, только выраженное разными словами –
«Последние станут первыми», «Кухарка будет управлять государством» и
«Каждый добьется успеха в сетевом маркетинге». Из прошлого нужно
извлекать уроки!
Цена, которую мы, как индустрия, платим за
попытки спасти всех низкоранговых членов социума, дать последний шанс
всем нищим телом и духом, мне все сильнее представляется чрезмерно
высокой. Эта цена – понижение социального ранга всей сетевой индустрии.
Уже
второй раз, используя две разные модели сетевого маркетинга,
эволюционную в статье Homo Setevikus и этологическую в данной статье, я
прихожу к одному и тому же выводу. Необходимо проводить очень строгий
отбор тех, кто желает присоединиться к нашему бизнесу. В данном
контексте, это обоснованно тем, что наш социальный ранг определяется не
столько тем, скольких мы взяли, а тем, скольким мы отказали. Необходимо
выработать набор тестов и критериев, которые будут заранее определять
предрасположенность человека именно к MLM, заранее отсеивая тех, кто с
большой степенью вероятности уйдет из бизнеса на начальном этапе.
Практические выводы я предлагаю каждому лидеру сделать самостоятельно.
Для
тех, кто хотел бы более подробно изучить этологические подходы к
социуму, я рекомендую прекрасную книгу А. Протопопова «Трактат о любви».
