В последнее время меня не покидает впечатление, что бесчисленное
множество ежедневно появляющихся публикаций – статей, брошюр, гордо
называющих себя книгами, настоящих книг и серьезных исследований,
посвященных различным аспектам сетевого маркетинга, весь этот
многоголосый хор, в котором каждый из авторов его составляющих, считает
свое мнение единственно правильным, заглушают и, в конце концов,
отодвигают на задний план важнейший вопрос – для кого, собственно
говоря, пишем, и с какой, простите, целью?
Нужны ли эти
публикации? Да, конечно. Но многие из них интересны только сложившимся
профессионалам-сетевикам, таких уже достаточно много. Споры о
преимуществах того или иного маркетинг-плана представляют интерес, на
мой взгляд, для людей, готовых менять компании, по меньшей мере, раз в
год. Но есть темы, которые всегда интересны и чрезвычайно важны.
Например, работа с новыми дистрибьюторами. Главный вопрос в этой работе
– как научить их зарабатывать с самых первых дней? Можно сказать, что
это вообще самый главный вопрос в сетевом бизнесе. Правильный ответ на
него позволяет поднять эффективность работы: многократно – уменьшается
отсев новобранцев, повышается их мотивация, скорость роста структуры
вширь и вглубь увеличивается невероятным образом, а сама структура
становится устойчивой и самовоспроизводимой.
Ежедневно лично
работая с потенциальными дистрибьюторами и новичками и наблюдая за
работой своих коллег – профессиональных сетевиков, я убеждаюсь, что
самым важным слушателем и читателем, самым важным учеником для каждого
серьезно и активно работающего в сетевой компании человека является
именно новичок. Человек, на привлечение которого в бизнес были
потрачены время, силы и, зачастую, деньги, человек, на которого спонсор
возлагает определенные надежды, в котором видит будущего успешного
лидера и т.д.
Говоря со знакомыми и незнакомыми людьми, публикуя
и расклеивая объявления, раздавая листовки, выполняя еще десяток
действий, мы надеемся, что к нам на встречу придет наш будущий партнер.
Мы все сделали правильно: правильно разговаривали по телефону,
правильно назначили встречу, правильно провели презентацию – человек
«подписался»! Он - наш! И, как часто, воодушевленные самим этим актом,
мы начинаем рассказывать нашему новобранцу о блестящих перспективах,
рисуя «небо в алмазах», «бриллиантовую пыль» будущих неограниченных
доходов от сети. Для нас, давно работающих в сетевой индустрии,
построение сети, безусловно, является приоритетным. Наши авторские
гонорары и сетевые бонусы подпитывают наше воодушевление и энтузиазм.
Мы готовы работать сегодня, строя сеть, чтобы получать вознаграждение
завтра. Естественно, новичок, который поверил нам и пошел за нами,
заражается нашим воодушевлением, но помимо грядущих доходов, его сильно
интересует главный вопрос: что делать, чтобы заработать деньги сегодня?
Если
спонсор дает своевременный и четкий ответ на этот вопрос, рассказывает
и показывает, что и как необходимо делать каждый день, чтобы каждый
день зарабатывать деньги, он «убивает» сразу нескольких «зайцев»:
1.Новичок
получает то, зачем он пришел на «новую работу» - заработок. Это
укрепляет степень его доверия к словам спонсора – с каждым днем и с
каждым заработанным рублем блестящие перспективы становятся для него
все более реальными. Подтвержденная ежедневным материальным
вознаграждением идея стремительно становится убеждением неофита, а
затем переходит в веру.
2. С этого момента новичок действительно
готов сам спонсировать. Он честно может сказать каждому из своих
знакомых классическую фразу: «Не знаешь ли ты кого-либо, кто хотел бы
заработать дополнительно 100-150 долларов в месяц без ущерба для своей
основной деятельности?». И услышать в ответ не менее классическое: «А я
тебе не подойду?» У него появляется непоколебимая уверенность в том,
что здесь действительно зарабатывают, и моральное право от своего имени
звать своих друзей и знакомых в сетевой бизнес.
Профессиональный
спонсор проводит каждого рекрутированного человека по некоему
«эволюционному» пути: сначала необходимо сделать из новичка постоянного
покупателя продукции, причем покупателя преданного, довольного,
постоянного, готового с воодушевлением рассказывать о великолепном
качестве, потрясающем запахе или вкусе, затем естественным образом
сделать его продавцом, которому нравится рассказывать о продукции своей
компании и продавать его, и только затем новичок может превратиться в
партнера, который начинает понимать всю гигантскую мощь сетевого
способа продвижения продукции.
Понятно, что нет каких-либо
четко установленных временных рамок – нельзя рекомендовать: на
прохождение пути от «покупателя» к «продавцу» следует затрачивать две
недели, а от «продавца» к «партнеру» - три. Сколько людей, столько и
графиков прохождения этих начальных этапов освоения профессии сетевика.
Однако практика показывает, что при активной работе спонсора со своим
новым «рекрутом» на это уходит около месяца.
Первый шаг на этом
пути – четко оговоренные условия сотрудничества новичка с Вами –
спонсором. То, что он «подписался» означает только одно – он вступил в
некие юридические взаимоотношения с компанией, и они (стороны -
новоиспеченный дистрибьютор и компания) взяли на себя оговоренные в
подписанном документе взаимные обязательства. Очень важно заключить
соглашение между вами – двумя людьми – опытным наставником, учителем,
готовым тратить свое время и силы, передавая свой опыт, знания и
навыки, и новичком, обязующимся учиться прилежно и с энтузиазмом,
выполнять домашние задания и посещать семинары и тренинги. Причем,
заметьте, Вы готовы учить новика бесплатно, чтобы он стал зарабатывать
деньги. А Вам заплатят за эту работу только позже, когда Ваш новичок
усвоит передаваемые Вами знания и начнет применять их, продавая продукт
и привлекая в бизнес новых людей. Понимание этого момента обеими
сторонами – и спонсором, и дистрибьютором – устанавливает некий порядок
взаимодействия партнеров, в котором нет места каким-либо претензиям со
стороны дистрибьюторов. Это соглашение может быть устным или
письменным, как угодно. Главное, чтобы оно было заключено. Это
дисциплинирует, добавляет ответственности, с самого начала придает
деловой характер взаимоотношениям спонсора и дистрибьютора. Это
соглашение позволяет спонсору требовать от новичка действий. Одним из
обязательных условий этого соглашения является, на мой взгляд, условие
о безусловном выполнении рекомендаций спонсора на первом этапе
вхождения новичка в сетевой бизнес (до первого серьезного звания на
карьерной лестнице компании). А рекомендации всегда следующие:
1.Начать
пользоваться продукцией нашей компании. Какой именно? А какая тебе
понравится! У нас ассортимент большой, давай выберем то, что тебе
подойдет! 2.Поставить цели. Новичок должен в письменном виде
сформулировать свои цели в этом бизнесе и в своей жизни на ближайшую
пятилетку, расположить их в порядке приоритета и совместно со спонсором
установить сроки их достижения. 3.Работать над списком знакомых.
Составление и расширение списка, «отзвон» по списку, приглашение людей
на деловой разговор или на встречу со спонсором. 4.Составить конкретный рабочий план, соотнесенный с поставленными целями. 5.Выполнять рабочего плана каждый божий день.
При
этом я сразу ввожу следующие психологические установки, которые, будучи
многократно повторяемыми в течение всего начального периода работы с
дистрибьюторами, органично становятся их убеждениями и помогают им
преодолеть трудности вхождения в новое для себя дело. Я говорю:
«Запомните! (ЗП!) Мне больше всего нравится в этом деле то, что оно
Простое, Приятное и Прибыльное. Как Вам эти 3 П? Хотите, чтобы и Ваш
бизнес был 3 П? Естественно. Никто не хочет иметь сложный бизнес,
который неприятно делать, да еще и не зарабатывать! Отлично! Тогда вот
Вам следующие 3 П. В рамках моего бизнеса есть три позиции, которые Вы
можете занять – Покупатель, Продавец и Партнер.
Покупатель
просто пользуется продукцией со скидкой – он экономит благодаря тому,
что «подписался». Нужны ли мне подобные люди в рамках моей структуры?
Да, конечно. Хочу ли я, чтобы они пользовались продукцией моей компании
всегда? ДА!!! Могу ли я уделять им много времени? Нет. Интересны ли они
мне? Да, но лишь как люди, которые когда-нибудь созреют для перехода в
следующую категорию.
Продавец – человек, который любит и умеет
продавать. Большинство людей ошибочно полагают, что не умеют продавать,
и абсолютно уверены, что не любят это делать. Но опыт и статистика
показывают, что около 10% людей, приходящих в сетевой бизнес –
прирожденные продавцы. Нужны ли мне в моей структуре продавцы, которые
много и успешно продают? Да, конечно! Интересны ли они мне? Безусловно.
Именно они помогут мне научить остальных дистрибьюторов начальным
навыкам продажи, именно они будут служить неким эталоном и позволят
внедрять новые стандарты личных объемов продаж во всей организации.
Именно среди их многочисленных покупателей мы в результате совместной
работы найдем наиболее мотивированных будущих дистрибьюторов. Продавцы,
безусловно, перейдут в категорию партнеров, путь их переход будет более
длительным, но фундамент их бизнеса оказывается необычайно прочным и
способен выдержать сколь угодно массивное здание длительные годы.
Партнер
– это дистрибьютор, который пользуется продукцией сам, рассказывает о
ней окружающим и продает ее; с воодушевлением и энтузиазмом
рассказывает о деловых возможностях своим родственникам и знакомым и
приводит их на информационные встречи со спонсором. Интересны ли мне
партнеры? Чрезвычайно! Готов ли я с ними работать каждый день? Да!
Готов ли я помогать им в развитии их бизнеса? Да! Но только в том
случае, если они будут выполнять условия игры (условия соглашения между
спонсором и дистрибьютором).
В какой категории людей в рамках
моей структуры ВЫ хотите находиться? Выбор делаете Вы сами. Для меня
важны все, но в разной степени. Хотите начать покупателем? Продавцом?
Сразу партнером? Какой выбор Вы ни сделаете, у Вас всегда есть
возможность перейти из одной категории в другую. Просто запомните: если
Вы хотите иметь простой, приятный и прибыльный бизнес, правильнее всего
придти в категорию «партнер», и являться и постоянным покупателем, и
успешным продавцом.
В первый месяц нашей совместной работы Вам
предстоит научиться многим новым для Вас вещам. Они не сложны, их может
усвоить и освоить каждый, кто хочет. Вы в обязательном порядке пройдете
«курс молодого бойца» - цикл начальных занятий, их всего 5, без этого
никуда. На это уйдет неделя. За эту же неделю мы будем встречаться с
Вами каждый день, и Вы выполните домашние задания (см. выше пункты
1-4). В течение следующей недели Вы заработаете свои первые деньги в
рамках нашей компании. Это касается только тех из Вас, кто выполнит
задания первой недели. Как Вы заработаете эти деньги? Просто и приятно!
В результате работы со списком Ваших знакомых мы вместе с вами проведем
несколько встреч, которые завершатся продажей нашей продукции.
Внимание!
Запомните! – ЗП!- самую хорошую зарплату (еще одно ЗП!) в мире получают
квалифицированные продавцы! Самые большие проценты выплат компания
готова делать за продажи! Самый естественный и доступный с первого
дня способ заработать деньги для вас – новичков – продавать и получать
за это свои комиссионные плюс премиальные! Для того чтобы зарабатывать
деньги, продавая продукцию, вам нет необходимости ждать пока к Вам
присоединятся Ваши будущие дистрибьюторы. Вы можете начать зарабатывать
уже сегодня!»
Значит ли это, что новички не должны и не могут
«подписывать» людей с первого дня? Конечно, нет. Но опыт показывает,
что как только они пытаются самостоятельно, не получив начальных
базовых знаний, не получив «прививки» от спонсора и без его поддержки,
либо вообще без его участия, разговаривать со своими друзьями и
знакомыми, процент допускаемых в беседах ошибок стремительно растет.
Результативность проведенных встреч стремится к нулю. Параллельно
растет и пессимизм, вытесняющий первоначальный энтузиазм и
воодушевление. Где спасение? В ежедневных встречах-беседах со
спонсором, в неукоснительном следовании его ЦУ («ценным указаниям»).
Первые дни и недели это работа самым тесным образом переплетена с
обучением. Потому что опытный спонсор действует по принципу «расскажу
как – покажу как – научу делать». Поэтому первые продажи – вместе,
первые дистрибьюторы – вместе. Сколько времени «нянчиться» с новичками?
С каждым по-разному. Одному хватит недели, другому – одной беседы, а на
третьего можно убить годы. Решайте сами сколько. Понятно одно - если
новичок не заработает денег сегодня, завтра он скиснет, а послезавтра
покинет MLM-бизнес и пойдет по миру дальше, распространяя вокруг себя
негатив.
Таким образом, задача наставника на первое время работы
с новичком – научить его пользоваться продукцией, показать ее
преимущества по сравнению с аналогичными товарами, показать, как
следует продавать продукцию и научить делать это просто и приятно, для
того, чтобы новичок мог каждый день заработать.
Узнайте больше наhttp://cifrovietovary.narod.ru/. Цифровые продукты, перечисленные здесь, все приходящие с бесплатной перепродать человека. Некоторые из них могут быть ребрендинг на любое имя вы пожелаете..
